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  • Melissa Trevisan

Um novo olhar sobre a mesma perspectiva

Atualizado: 22 de Abr de 2018




A interação entre as áreas técnicas e comerciais atendem a uma necessidade de

mercado que a cada dia vem tonando-se mais vigente no mercado de TI, atualmente o termo BDM (business development manager), define com clareza profissionais que tiveram formação na área técnica da TI, experiência em consultoria ou atuação como analista e, em um determinado momento, devido as suas soft skills surge a oportunidade para migrar para área comercial, sem dúvida representa um grande desafio profissional esta migração, pois trata-se

de um novo mundo, onde novas habilidades técnicas serão necessárias, agregando assim conhecimento e habilidades novas a um profissional que teoricamente já estava em nível de senioridade e conhecimento de TI.

Este renascimento na área comercial tem possibilitado experiências de mergulhadores em alto mar, sempre identificando novas descobertas, e criando uma certa surpresa no olhar um encantamento de um novo mundo vasto em possibilidades.

No decorrer da carreira acabamos criando mitos, principalmente quem, como eu construiu uma carreira sem grandes envolvimentos comerciais, lembro-me de algumas vezes estar atuando em projetos e pensar “porque o gestor de contas não entende a que me refiro”, e hoje percebo a total falta de empatia neste comentário, sim, empatia em colocar-se no lugar do outro, em entender as dificuldades, a dedicação, a capacidade de negociação que este profissional comercial precisa ter na relação com seu cliente, estabelecer um “rapport”, termo muito utilizado na PNL.

Após anos atuando como gerente de processos, analista de negócio, analista de requisitos surgi a oportunidade de atuar nesta nova área na carreira de TI, a alguns anos esse desejo vem se consolidando, diversas formações na área de comunicação, atuação em cargos políticos em entidade como Diretora do IIBA (International Institute of Business Analysis em Porto Alegre, Conselheira do conselho de direito e tecnologia da OABRS, coordenadora do GUAN (grupo de estudos em análise de negócios - SUCESU) foram construindo esta caminhada para o alcance deste objetivo.


A área comercial altera em muitos casos a perspectiva do processo técnico em relação a venda para o cliente, são novos olhares sobre o mesmo fato, e ambos devem convergir para a mesma direção, atender ao cliente em sua totalidade, como "YIN e Yang" energias opostas que se completam.

Promover um relacionamento com o cliente utilizando sua linguagem, compreendendo com clareza sua necessidade, trata-se de um desafio para a área comercial, em muitos casos é dividido em dois papéis o pré-vendas e o gestor comercial, a figura do BDM une ambas as áreas, atuando de forma otimizada, compreendendo não apenas a relação comercial, mas a razão pela qual a mesma irá se estabelecer, a necessidade técnica apresentada pelo cliente. São novos modelos de comunicação entre as empresas e seus fornecedores de TI.


A motivação é fundamental para o alcance do sucesso efetivo é através dela que nasce a iniciativa, realmente sinto que esta semente nasceu em mim, no momento em que passei a interagir como pré-vendas, e foi neste “click” em um destes momentos de iteração entre as áreas que como já disse Sun tzu “Não é preciso ter olhos abertos para ver o sol, nem é preciso ter ouvidos afiados para ouvir o trovão. Para ser vitorioso você precisa ver o que não está visível.”, surge o invisível diante dos meus olhos.


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